Archive for 6月 2014

インターネットビジネスから学んだ行動基準としての「価値」

ビジネスから学んだ還暦からの生き方を

ご紹介します。

 

 

 

ビジネスの世界では

流通する商品には商品ごとのすべてに価値があり

価値に応じた価格がつけられています。

 

 

 

人の行動には価格がつけられるものではありませんが、

人はそれぞれが有している価値に基づいて行動しています。

 

ビジネスの場面では

その行動基準が、数ある商品の中からたった一つの商品を

選択しています。

 

 

 

私の夢は「自立した村」の建設ですが

その理念に価値が表われています。

 

私の行動基準が価値に基づく理念からみることができるように

その人の言葉や行動を見れば

その人が持っている価値基準が見えてきます。

 

 

60代半ばになろうという時に

本当に夢のようなプランに足を踏み出したのはなぜか、

今でも一人思い返すことがあります。

 

「本気なの?」

という目には慣れましたが(笑)

 

 

 

ご存知のように私は還暦を過ぎてから

インターネットを活用したビジネスを

始めました。

 

年金には頼れない状況を理解したからですが、

勉強してたどりついたところは

積極的に「もう、年金に頼らない」であり、

その先の時間を本当にやりたかったことにつかう

価値が明確に見えたことでした。

 

 

では、

経済的に不安を抱えていた状況から

どのようにして大きな目標に向かって

歩き始めるようになったのか、

 

講演やセミナーでもよく質問されます。

 

 

インターネットを活用したビジネスを構築する過程で、

また、実際に売り上げが上がり始めてから、

それぞれの過程で学んだことがあったからです。

 

そのことが最後の夢に踏み出す根拠となりました。

 

 

 

 

それまで会社経営を経験していましたから、

インターネットビジネスを初歩から学びながら

そのつど当時の営業と比較していました(笑)

 

ビジネスという点では基本的には同じでした。

 

しかしマーケティングのところでは多くの違いがあり

たくさんのことを学びました。

インターネット特有の売り方があります。

 

さまざまな相違点はありますが

それまでのビジネスと決定的に異なる点は、

成約に結びつけるまでの過程で、

顧客と会話できるかできないかの1点に集約できます。

 

リアルの営業ではお客様の顔色や反応を見ることができるので、

軌道修正しながら目標まで誘導することができます。

 

インターネットでは

顧客と会話をしながら成約へ進むというプロセスはありません。

 

 

そして多くを学んだことの中で重要なことの一つに

価格競争はしないということでした。

 

価格破壊を発生させないための考え方を学び、

その考えに基づいて具体的な方法を自分で考えたり

あるいは教えてもらったりしながら、

そのたびごとに、

「現役時代、この手を使っていたらどうだっただろうか?」

という思いが起こったものです。

 

現役時代は

素材を仕入れ、加工し、製品として販売することを

くりかえしていたわけですが、

常に価格の値下げ要求との闘いだったともいえます。

 

開発途上国からは桁違いの安い商品が入ってきます。

問屋さんからは値下げ条件付きの発注書が来ます。

実験用のアンテナ小売り店舗ではお客様からの値引き要求があります。

 

嵐のような値下げ攻勢です。

その要求は時には理不尽なものもありました。

 

 

こんなとき、

一般の中小メーカーが考えることは次のようなものでしょう。

 

・原材料仕入れ先に対して、値下げ協力してもらう交渉をする

・社員に対して、支払い項目の管理を強める

1人あたり賃金が安いか、あるいは

1人あたり生産性が高いかのどちらかでなければいけないからです。

・利益ゼロで受注する

・赤字でも工場を稼働させる・・・最悪です。

 

 

そのような行動をとるわけは、

 

販売価格=製造原価+諸経費や利益

なので、

品質を下げずに販売価格を下げるということは

・製造原価を下げるか

・人件費などの諸経費を下げるか

・利益を少なくするか

のどれかあるいはすべてを検討せざるを得ないからです。

 

 

そのようにして、

就業時間の管理、残業時間を減らす、生産目標を上げるということが

行われることになるのですが、

このような方法には限度があり、やがて

名ばかり管理職のように残業代を払わないですむような法の抜け道を

考える企業も出てきます。

 

このようにして労働基準法を守れず、

多くの会社が限りなくブラックに近い

グレー会社に突き進むことになります。

 

 

そして、

「利益がゼロでも会社が動いていればいい」として

受注を優先させるだけでなく、利益を度外視して、

赤字でも受注する企業さえ出てくるのです。

 

どのみちをとるにしても

得意先や仕入れ先や社員との時間をかけた(不毛の?)交渉が待っています。

 

これらすべては

商品の本質的な「価値」をめぐる対策や議論ではありません。

 

 

メーカーであれば、

時間と労力を注ぐべきところは

 

商品の本質的価値を高めることであって、

販売価格ありきの、苦しまぎれのコスト調整ではないはずです。

 

 

 

インターネットを活用したビジネスでも

価格を下げるという誘惑があります。

 

お客様は競合商品との価格を比較するからです。

 

しかも、お客様との価格交渉はできませんから

売り上げを上げるために表示価格を下げたくなるのです。

 

 

価格を下げたくなる誘惑にどう対処するか。

 

残念ながら、

企業運営を左右する重大な局面にもかかわらず、

安易に値下げしてしまう例が多いのです。

 

そして、

この誘惑に負けると大変な地獄を見ることになります。

しかも這い上がることができなくなるのです。

 

 

値下げするとどうなるか。

 

たしかに購入者層は広がります。

 

しかし、

売り上げ総額を維持するためには

値下げした分だけ多く売らないといけません。

 

買ってほしくないお客様が入ってきます。

 

このお客様は商品ではなく価格で買っているので

商品の価値を評価している訳ではありません。

 

このお客様を取り込まないと売り上げ総額が落ちる

というサイクルが出来上がると

二度と価格を戻すことはできません。

 

このお客様は価格が上がれば購入しないことが

はっきりしているからです。

 

 

 

ここで価格破壊に陥らないための考え方を

インターネットビジネスで学ぶことになりました。

 

ここでも重要なキーワードは「価値」になります。

 

 

インターネットビジネスであれ、リアルのビジネスであれ、

究極は「価値」での競争が社会貢献に結びつくことを

思い起こすことです。

 

そこで、

 

・してはいけないことがあります。

 

価値を無視した価格下げをしないこと

無理な要求には屈しないこと

意味もなく謝ることはしない

本質に関わらないところで煽るような広告をしないこと

 

などを守ることです。

 

・なすべき大切なことがあります。

 

購入者に「価値」を正しく理解してもらうことです。

 

 

私には今もってなじめない言葉なのですが、

販売者たちが仲間内でいうところの「消費者教育」です。

 

広い意味でのマーケティング活動には

集客だけではなく「教育」も含まれます。

 

ここでいう「教育」とは価値を伝えることです。

(「教育」ではない、適切な言葉があれば教えてください)

 

 

具体的には、

・競合相手とは違う理由を示すこと

・お客様が求めていることを満たす方法を示すこと

・業界や商品の知識を伝えること

そして本質的には、

より価値の高い商品を開発することです。

 

より価値の高い商品を開発することは時間と資金がかかるものですが、

「教育」についてはインターネットではそれがすぐに可能になります。

 

私が驚いたのはその方法でした。

 

これは50歳未満お断りの起業塾「夢・実現塾」が担当する分野なので

詳しくは書きませんが、基本的な考え方がわかれば

具体的な方法はいくつも生み出すことが可能になります。

 

値下げに走る前にちょっと落ち着いて考えましょう。

お客様の共感と同意を獲得する方法を。

 

それらはマーケティングのテクニックですが、

 

ここで伝えたいことは、

「価値」は価格に反映しているので

値下げは、値下げした分だけ「価値」が下がっていることを

認めたことになるということです。

 

 

売上げを上げたい、

競合相手の価格に合わせたい、

というような理由だけで安易に価格を下げないことです。

 

 

お客様が減ることを恐れてはいけないのです。

 

「価値」を評価してくれるお客様だけが

正常な価格で購入してくれればいいのです。

 

少ない顧客数で、

少ない商品数を適正価格で販売できれば

売り上げは変わらないまま

顧客管理は楽になり、

商品管理も楽になります。

 

楽になった時間を商品開発に向けることができるようになります。

 

 

 

では、

販売者側の姿勢と努力の方向を

視点を変えて、今度は

購入者側に立って考えてみましょう。

 

 

 

あなたは商品を選ぶときもちろん価格も見るでしょうが、

価格だけで決めますか?

 

 

目の前に二つの商品があります。

 

どちらかに特別の思い入れがある商品ではないし、

中身は使ってみなければわかりません。

 

見えるのは比較できる価格だけです。

 

そのような場面で、

その価格は商品の価値を表しているかどうか

考えたことがありますか?

 

多くの場合、

使ってみないとわからないから安い方を選ぶ、

というパターンではないでしょうか?

 

 

 

このように販売者も購入者も

消費行動の基準を価格だけに置く状況を作り出していることが

健全な状態ではないということになります。

 

劣悪なコピー商品がはびこる原因の一つです。

 

さらにいえば、

豊かな社会を育てることに逆行しているともいえます。

 

 

商品の価値を見極めることは

理念のある企業を育てることになるのです。

 

他社のコピー商品を安く販売する企業ばかりになると

社会の健全な発展は止まることになるでしょう。

 

 

 

賢い消費者が理念のある企業を助けるのです。

 

 

 

「この歳の今となっては大きすぎる」と言って

全く考えもしなかった「夢」に向かって

60代半ばで踏み出す決断をしたのは、

 

残りの時間は「価値」に従って使うべきだと考えたとき、

自然に選ぶ道が見えたようなものでした。

 

 

決断というより、

わたしがもっている「価値」に正直になろうとすれば

その道を進むことが自然だった、

という方がふさわしいかもしれません。

 

 

インターネットビジネスで学んだ

誘惑に負けないコツは、

本質から生まれた行動基準を軸として

ぶれない判断をすることだったからです。

 

 

現役を引退した私がこの先の生き方を考えた時、

目に見える価値ばかりではなく

目には見えない本質的、実質的価値を基準にする大切さを

思ったものです。

 

 

ものごとはいつもシンプルです(笑)

 

 

人それぞれが持つ「価値」というものがあります。

 

「価値」を大切にする人の行動はブレないものです。

しかもストレスから解放されます。

 

 

あなたが持っている「価値」は何でしょうか?

 

それは人生をかけることができる「価値」ですか?

 

本当にやりたかったことに正直に目を向けていますか?